Комната первая. В ней сидит очень увлеченная своим бизнесом и предметом этого бизнеса девушка. Бизнес- необычный – это продажа очень больших и дорогих аквариумов, с особенными естественными кораллами… Она и ее друзья эти кораллы выращивают, знают про рыбок почти все и, наверное, представляют себя в прошлой и будущей жизни какими-нибудь аквариумными существами. Бизнес-маленький, но клиенты очень большие люди, у которых конечно же есть семья, друзья и близкие люди, но иногда им нравится удаляться в совсем свой мир водорослей, меченосцев, скарялий, сомиков и других существ, которые завораживающе гармонично существуют в 200 литрах особенно аэрированной воды, искусственных солнц и неофисного планктона . Потеря каждого клиента значительна, так как с ним теряется годовой контракт на облуживание этого мира. Есть проблема- несколько клиентов собираются отдать аквариумы, хотя назрел вопрос о расширении бизнеса. Вопрос о том, как поговорить с этими уважаемыми людьми, стоимость минуты которых оценивается в эквиваленте минимальной зарплаты в стране. Их значимость завораживает владелицу бизнеса почти, так же как и мир аквариума, наблюдающих за ним, ее клиентов. Односложность вопросов и краткость ответов не приводит к продлению контракта… Необходимо выстроить контакт и отношения из другой роли… Роль владелицы бизнеса, узнающей насколько хорошо ее сотрудники выполняют чистку аквариума и какие рыбки и кораллы еще нужны, приелась и перестала быть результативной… Она воспринимается на уровне формально- хорошего сервиса… И представляя себе ситуацию следующей встречи, у девушки рождается фраза «Иван Иванович, здравствуйте….Ой! Ваш сомик подрос, с того времени как мы виделись, а как вы его назвали?» Надо ли рассказывать, что эта фраза приоткрыла очень плотно закрытую дверь в стене… Вторая комната. Очень энергичные юристы большой компании занимающейся девелопментом. Их задача устанавливать отношения с владельцами производств и других земельных активов, предлагая услуги по увеличению стоимости. Задорно и энергично они назначают встречи директорам оставшихся в Москве заводов и заводиков, и радостно рассказывают, как будет хорошо их владельцам от сотрудничества с такой замечательной компаний, которая возьмет на себя все хлопоты по работе с землей и документацией об этой земле. Их порыв прекрасен, только почему-то директора заводов не хотят их слушать, говорят что им ничего не надо и как то странно смотрят на предложения сделать их счастливыми и богатыми… Динозавры, говорят юристы…Не хотят идти в ногу со временем. Их видимо уже ничем не проймешь. Вопрос про то, а что могут чувствовать динозавры – приводит юристов в некоторое замешательство. И вдруг один из них говорит – знаете, а у меня есть догадка про то, что они на самом деле нас боятся. Они боятся, что мы не будем партнерами… Мы ведь знаем больше… И еще такие энергичные… А если к тебе приходят знающие, энергичные и современные – это, наверное, для них сигнал надвигающегося ледникового периода…типа что их время кончилось… Наша энергия их пугает, они не видят в нас тех, с кем можно стать партнерами…. Да, их такой хорошо отрепетированный, техничный переговорный стиль оказался неуместен и неадекватен ментальности партнеров. Изменение стиля и стратегии установления отношений в сторону более спокойного, внимательного к скорости и согласованности действий, а также переинтерпретация предложения с языка девелопмента на простой язык заботы об эффективности использования земли дало возможность устанавливать контакты и обсуждать возможные договоренности… Третья комната. Женщина- руководитель административной службы. Грусть и напряжение в голосе. Усталость. Рассказ о подчиненных: Не умеют, не хотят, не любят работать. Не понимают сути работы. Не привержены компании. Не ценят такую работу. Мы: «А вам работа нравилась?» Да:" отвечает женщина, вы видели "Девочку на шаре", Пикассо? Она стоит на шаре и, кажется, что еще может и жонглировать, и это очень красиво, когда ты можешь очень быстро делать несколько дел одновременно, находясь в контакте с разными людьми, играя и легко балансируя и удерживая равновесие… Это ведь искусство, и если ты умеешь делать такое – ты уникален, и тебе очень приятно, что ты можешь помочь своей работой другим таким образом". Мы:"А вы это своим подчинённым рассказывали?" "Ну нет",- говорит она тихо, -"Это ведь очень личное, как я такое расскажу…" Мы: "Если отвечать на вопрос «КАК», то НЕ грустно, НЕ напряженно, НЕ устало, а так как вы нам только что рассказывали – увлечено, заинтересованно и энергично….Вы ведь руководитель, вы энергию должны передавать…" Четвертая комната. Там живут десять очень разных по характеру и образованию милых женщин бальзаковского возраста. Они работают в агентстве недвижимости и отвечают на телефонные звонки клиентов, которые видят рекламные щиты и объявления в интернете и журналах по недвижимости. Они очень стараются и, стараясь, отвечают на все вопросы клиентов. Информация выдается в режиме вопрос - ответ. Подробно, одинаково, монотонно, четко. Похоже немного на такой живой интерактивный автомат, который озвучивает текст, на который ты наводишь курсор. Компанию, которая является их работодателем, такая работа не устраивает. Количество приходов в офис или на объекты мало. Нет контакта с клиентами. Нет человеческого общения, ощущения заботы и персональности. Это задачка. Сначала на мотивацию а затем на развитие иного алгоритма коммуникации, включающего не только рассказ но и выявление потребностей и развитие контакта в процессе разговора а также управление этим разговором и продажи «посещения офиса или объекта» Как бы вы ее решили вы? Мы решили, через женское любопытство. Мы прослушали с ними вместе записи их разговоров и разбирали не то, что они делали, а их догадки про клиента – кто он, где сейчас находится, как он одет, кто с ним рядом, что он о них думает, какая у него семья… Все вышеперечисленное техническое другое уже получилось почти само собой. Им стало интересно!!! Скромно сообщим, что измеримый показатель приходов в офис и на объекты повысился… Итак, рыбки, динозавры, жонглеры и фантазии дам. Эти ситуации про: 1.выбор адекватного коммуникативного стиля, 2.стратегии переговоров, понимание себя и собеседника, 3.адекватное исполнение одной из ролей руководителя 4.и сценарное решение, связанное с мотивацией, которое сработав, позволило повести обучение по применению алгоритмов продажи.

Серия сообщений "Домашний бизнес":
Часть 1 - Что такое партнерская программа и как это работает
Часть 2 - Вкладывать или нет
...
Часть 24 - Классификация деловых переговоров
Часть 25 - Не зависеть от мнения других...
Часть 26 - «Четыре тренинговых комнаты» или что такое коммуникативная компетентность, когда и кому она нужна в бизнесе?
Часть 27 - Для пользователей Я.Ру
Часть 28 - Что же такое это SEO
...
Часть 33 - Как заполнить табель учёта рабочего времени?...просто нужно знать...
Часть 34 - ЧТО ОЗНАЧАЮТ ЦИФРЫ НА КРЕДИТНОЙ КАРТЕ?
Часть 35 - С Центром Бизнес-Технологий все бизнес-процессы будут под контролем...!