-Цитатник

ПОЗВОЛЬТЕ ЖЕНЩИНЕ БЫТЬ СЛАБОЙ! - (2)

ПОЗВОЛЬТЕ ЖЕНЩИНЕ БЫТЬ СЛАБОЙ! Позвольте женщине быть слабой, Чтоб через г...

РАДУГА ЦВЕТОВ ОТ ДЖЕЙМС ЛИ - (2)

РАДУГА ЦВЕТОВ ОТ ДЖЕЙМС ЛИ СООБЩЕНИЕ ЛИОЛА Мне нравится сияние росы, Коровки бо...

Наверно, в жизни главное - семья... - (2)

Наверно, в жизни главное - семья... Наверно, в жизни главное - семья, Те люди, без которых ж...

Как загадать желание на Новый год - (2)

Как загадать желание на Новый год   ...

33 совета для здоровья на каждый день - (1)

33 совета для здоровья на каждый день 33 совета для здоровья на каждый день: Для восстанов...

 -Метки

алина белина алина белина день рождение алина белина моя поэзия англия вкусно вулкан выпечка высказывания добро дом домашняя выпечка вкусно домашняя кухня вкусно достопримечательности дружба друзья женщина женщина красота жизнь живопись жизнь жизнь красота жизнь стихи здоровье зима игровые автоматы игровые автоматы без регистрации игровые автоматы бесплатно игровые автоматы вулкан казино казино вулкан картины красиво красота красота жизнь красота здоровье красота природа красота природа жизнь кухня лечение любовь мама жизнь маска мир моя поэзия мудрость мудрость жизнь мудрые мысли мысли настроение натюрморт натюрморты натюрморты красота нежность новый год осень пасха пейзажи пейзажи красота природа пирог пожелание пожелания поздравление позитив позитив улыбки настроение полезно полезные советы польза праздник прекрасное природа природа красота природа красота жизнь притча притча мудрость притча мудрость жизнь простуда путешествие рецепт рецепты романтика сад салат сердце советы стихи счастье сыр творог творчество тесто торт удача улыбка фото художник цветы цветы красота цитаты чай чувства юмор

 -Приложения

  • Перейти к приложению Я - фотограф Я - фотографПлагин для публикации фотографий в дневнике пользователя. Минимальные системные требования: Internet Explorer 6, Fire Fox 1.5, Opera 9.5, Safari 3.1.1 со включенным JavaScript. Возможно это будет рабо
  • Перейти к приложению Дешевые авиабилеты Дешевые авиабилетыВыгодные цены, удобный поиск, без комиссии, 24 часа. Бронируй сейчас – плати потом!
  • Перейти к приложению Открытки ОткрыткиПерерожденный каталог открыток на все случаи жизни
  • Перейти к приложению Онлайн-игра "Empire" Онлайн-игра "Empire"Преврати свой маленький замок в могущественную крепость и стань правителем величайшего королевства в игре Goodgame Empire. Строй свою собственную империю, расширяй ее и защищай от других игроков. Б
  • Перейти к приложению Каталог блогов Каталог блоговКаталог блогов позволяет упорядочить блоги людей и сообществ по категориям, позволяя быстрее находить нужные и интересные блоги среди огромного количества блогов на сайте li.ru

 -Я - фотограф

 -Поиск по дневнику

Поиск сообщений в Алина_Белина

 -Подписка по e-mail

 

 -Статистика

Статистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
Создан: 31.01.2011
Записей: 3961
Комментариев: 77272
Написано: 106870

«Четыре тренинговых комнаты» или что такое коммуникативная компетентность, когда и кому она нужна в бизнесе?

Вторник, 31 Мая 2011 г. 16:08 + в цитатник
Комната первая. В ней сидит очень увлеченная своим бизнесом и предметом этого бизнеса девушка. Бизнес- необычный – это продажа очень больших и дорогих аквариумов, с особенными естественными кораллами… Она и ее друзья эти кораллы выращивают, знают про рыбок почти все и, наверное, представляют себя в прошлой и будущей жизни какими-нибудь аквариумными существами. Бизнес-маленький, но клиенты очень большие люди, у которых конечно же есть семья, друзья и близкие люди, но иногда им нравится удаляться в совсем свой мир водорослей, меченосцев, скарялий, сомиков и других существ, которые завораживающе гармонично существуют в 200 литрах особенно аэрированной воды, искусственных солнц и неофисного планктона . Потеря каждого клиента значительна, так как с ним теряется годовой контракт на облуживание этого мира. Есть проблема- несколько клиентов собираются отдать аквариумы, хотя назрел вопрос о расширении бизнеса. Вопрос о том, как поговорить с этими уважаемыми людьми, стоимость минуты которых оценивается в эквиваленте минимальной зарплаты в стране. Их значимость завораживает владелицу бизнеса почти, так же как и мир аквариума, наблюдающих за ним, ее клиентов. Односложность вопросов и краткость ответов не приводит к продлению контракта… Необходимо выстроить контакт и отношения из другой роли… Роль владелицы бизнеса, узнающей насколько хорошо ее сотрудники выполняют чистку аквариума и какие рыбки и кораллы еще нужны, приелась и перестала быть результативной… Она воспринимается на уровне формально- хорошего сервиса… И представляя себе ситуацию следующей встречи, у девушки рождается фраза «Иван Иванович, здравствуйте….Ой! Ваш сомик подрос, с того времени как мы виделись, а как вы его назвали?» Надо ли рассказывать, что эта фраза приоткрыла очень плотно закрытую дверь в стене… Вторая комната. Очень энергичные юристы большой компании занимающейся девелопментом. Их задача устанавливать отношения с владельцами производств и других земельных активов, предлагая услуги по увеличению стоимости. Задорно и энергично они назначают встречи директорам оставшихся в Москве заводов и заводиков, и радостно рассказывают, как будет хорошо их владельцам от сотрудничества с такой замечательной компаний, которая возьмет на себя все хлопоты по работе с землей и документацией об этой земле. Их порыв прекрасен, только почему-то директора заводов не хотят их слушать, говорят что им ничего не надо и как то странно смотрят на предложения сделать их счастливыми и богатыми… Динозавры, говорят юристы…Не хотят идти в ногу со временем. Их видимо уже ничем не проймешь. Вопрос про то, а что могут чувствовать динозавры – приводит юристов в некоторое замешательство. И вдруг один из них говорит – знаете, а у меня есть догадка про то, что они на самом деле нас боятся. Они боятся, что мы не будем партнерами… Мы ведь знаем больше… И еще такие энергичные… А если к тебе приходят знающие, энергичные и современные – это, наверное, для них сигнал надвигающегося ледникового периода…типа что их время кончилось… Наша энергия их пугает, они не видят в нас тех, с кем можно стать партнерами…. Да, их такой хорошо отрепетированный, техничный переговорный стиль оказался неуместен и неадекватен ментальности партнеров. Изменение стиля и стратегии установления отношений в сторону более спокойного, внимательного к скорости и согласованности действий, а также переинтерпретация предложения с языка девелопмента на простой язык заботы об эффективности использования земли дало возможность устанавливать контакты и обсуждать возможные договоренности… Третья комната. Женщина- руководитель административной службы. Грусть и напряжение в голосе. Усталость. Рассказ о подчиненных: Не умеют, не хотят, не любят работать. Не понимают сути работы. Не привержены компании. Не ценят такую работу. Мы: «А вам работа нравилась?» Да:" отвечает женщина, вы видели "Девочку на шаре", Пикассо? Она стоит на шаре и, кажется, что еще может и жонглировать, и это очень красиво, когда ты можешь очень быстро делать несколько дел одновременно, находясь в контакте с разными людьми, играя и легко балансируя и удерживая равновесие… Это ведь искусство, и если ты умеешь делать такое – ты уникален, и тебе очень приятно, что ты можешь помочь своей работой другим таким образом". Мы:"А вы это своим подчинённым рассказывали?" "Ну нет",- говорит она тихо, -"Это ведь очень личное, как я такое расскажу…" Мы: "Если отвечать на вопрос «КАК», то НЕ грустно, НЕ напряженно, НЕ устало, а так как вы нам только что рассказывали – увлечено, заинтересованно и энергично….Вы ведь руководитель, вы энергию должны передавать…" Четвертая комната. Там живут десять очень разных по характеру и образованию милых женщин бальзаковского возраста. Они работают в агентстве недвижимости и отвечают на телефонные звонки клиентов, которые видят рекламные щиты и объявления в интернете и журналах по недвижимости. Они очень стараются и, стараясь, отвечают на все вопросы клиентов. Информация выдается в режиме вопрос - ответ. Подробно, одинаково, монотонно, четко. Похоже немного на такой живой интерактивный автомат, который озвучивает текст, на который ты наводишь курсор. Компанию, которая является их работодателем, такая работа не устраивает. Количество приходов в офис или на объекты мало. Нет контакта с клиентами. Нет человеческого общения, ощущения заботы и персональности. Это задачка. Сначала на мотивацию а затем на развитие иного алгоритма коммуникации, включающего не только рассказ но и выявление потребностей и развитие контакта в процессе разговора а также управление этим разговором и продажи «посещения офиса или объекта» Как бы вы ее решили вы? Мы решили, через женское любопытство. Мы прослушали с ними вместе записи их разговоров и разбирали не то, что они делали, а их догадки про клиента – кто он, где сейчас находится, как он одет, кто с ним рядом, что он о них думает, какая у него семья… Все вышеперечисленное техническое другое уже получилось почти само собой. Им стало интересно!!! Скромно сообщим, что измеримый показатель приходов в офис и на объекты повысился… Итак, рыбки, динозавры, жонглеры и фантазии дам. Эти ситуации про: 1.выбор адекватного коммуникативного стиля, 2.стратегии переговоров, понимание себя и собеседника, 3.адекватное исполнение одной из ролей руководителя 4.и сценарное решение, связанное с мотивацией, которое сработав, позволило повести обучение по применению алгоритмов продажи.

Серия сообщений "Домашний бизнес":
Часть 1 - Что такое партнерская программа и как это работает
Часть 2 - Вкладывать или нет
...
Часть 24 - Классификация деловых переговоров
Часть 25 - Не зависеть от мнения других...
Часть 26 - «Четыре тренинговых комнаты» или что такое коммуникативная компетентность, когда и кому она нужна в бизнесе?
Часть 27 - Для пользователей Я.Ру
Часть 28 - Что же такое это SEO
...
Часть 32 - Здравствуйте Друзья!!!
Часть 33 - Как заполнить табель учёта рабочего времени?...просто нужно знать...
Часть 34 - ЧТО ОЗНАЧАЮТ ЦИФРЫ НА КРЕДИТНОЙ КАРТЕ?



Процитировано 4 раз



 

Добавить комментарий:
Текст комментария: смайлики

Проверка орфографии: (найти ошибки)

Прикрепить картинку:

 Переводить URL в ссылку
 Подписаться на комментарии
 Подписать картинку